การตลาดที่ตั้งใจเปิดประตู มากกว่าปิดการขาย

หลายแบรนด์ทำการตลาดเหมือนกำลังรีบปิดดีลครับ พูดให้ครบ ย้ำให้แรง ใส่โปร ใส่ความเร่ง ใส่คำว่า “ทักเลยตอนนี้” จนลูกค้ารู้สึกว่าถูกไล่ให้ตัดสินใจ แต่ความจริงลูกค้าสมัยนี้ไม่ได้ขาดข้อมูล เขาขาด “ความมั่นใจ” และขาดพื้นที่ให้คิด การตลาดที่ดีจึงไม่จำเป็นต้องรีบปิดการขายเสมอไป บางครั้งหน้าที่สำคัญกว่าคือ “เปิดประตู” ให้ลูกค้าเดินเข้ามาเองแบบสบายใจ เพราะเมื่อคนเดินเข้ามาเอง เขาจะตัดสินใจมั่นคงกว่า และอยู่กับแบรนด์นานกว่าครับ

เปิดประตูคืออะไร และทำไมมันขายได้มากกว่าในระยะยาว

การเปิดประตูคือการสร้างสภาพแวดล้อมให้ลูกค้ากล้าก้าวเข้ามา เช่น กล้าถาม กล้าเล่า กล้าบอกงบ กล้าบอกปัญหา และกล้าบอกความลังเล โดยไม่กลัวโดนเร่งหรือโดนตัดสิน พอลูกค้ากล้าพูด ความต้องการจริงจะชัดขึ้น และการขายจะง่ายขึ้นแบบไม่ต้องบีบ เพราะคุณไม่ต้องเดา คุณรู้เลยว่าลูกค้าติดตรงไหน และต้องการความมั่นใจเรื่องอะไร การตลาดที่เปิดประตูจึงเหมือนการลดแรงต้านในใจลูกค้าก่อน แล้วการตัดสินใจจะเกิดเองครับ

ภาษาที่เปิดประตู คือภาษาที่ “ให้สิทธิ์ลูกค้าเลือก”

คำพูดที่ปิดการขายเร็ว มักทำให้ลูกค้าตั้งการ์ดครับ แต่คำพูดที่เปิดประตูจะให้ความรู้สึกว่าลูกค้ายังมีอำนาจตัดสินใจอยู่ เช่น “ถ้ายังไม่ชัวร์ เราไล่เช็กให้ก่อนก็ได้ครับ” หรือ “เริ่มแบบเล็กได้ ไม่จำเป็นต้องทุ่มทีเดียว” หรือ “ถ้าสถานการณ์คุณเป็นแบบนี้ ทางเลือกที่เสี่ยงน้อยคือ…” ภาษานี้ไม่ได้ทำให้ยอดหายครับ มันทำให้คนกล้าทักมากขึ้น และทักมาแบบพร้อมคุยจริง ไม่ใช่ทักมาแล้วหนีเพราะกลัวโดนขายครับ

คอนเทนต์ที่เปิดประตู ต้องช่วยคน “ตัดสินใจ” ไม่ใช่ช่วยแบรนด์ “อธิบาย”

เปิดประตูด้วยคอนเทนต์คือทำให้คนรู้สึกว่าอ่านแล้วได้ประโยชน์ทันทีครับ เช่น ให้เกณฑ์เลือกแบบแฟร์ ๆ บอกสิ่งที่ควรเช็กก่อนซื้อ ยอมบอกว่าแบบไหนไม่เหมาะกับใคร หรือเล่าเคสคนธรรมดาที่มีบริบทใกล้กัน แล้วจบด้วยทางเดินต่อที่ไม่กดดัน เช่น “ถ้าอยากให้ช่วยดูว่าคุณอยู่เคสไหน ส่งข้อมูล 3 ข้อนี้มาได้ครับ” คอนเทนต์แบบนี้ทำให้คนรู้สึกว่าแบรนด์เป็นผู้ช่วย ไม่ใช่นักขาย และนั่นแหละครับที่ทำให้คนเดินเข้ามาเอง

การตลาดที่ตั้งใจเปิดประตูมากกว่าปิดการขาย คือการตลาดที่ลดแรงต้านในใจลูกค้า ทำให้เขากล้าถาม กล้าเล่า และรู้สึกปลอดภัยพอจะตัดสินใจครับ ใช้ภาษาที่ให้สิทธิ์ลูกค้าเลือก และทำคอนเทนต์ที่ช่วยคนตัดสินใจแทนการอธิบายตัวเอง เมื่อคุณเปิดประตูได้ดี ลูกค้าจะเดินเข้ามาเองแบบมั่นคง และยอดขายที่ได้จะไม่ใช่ยอดที่ถูกบีบ แต่เป็นยอดที่ลูกค้าเลือกด้วยความสบายใจครับ